הכוח של חיבור רגשי במכירה
תזכרו מתי בפעם האחרונה קניתם בגד חדש או תיק ואיך הרגשתם? בואו נזכר ברגע שבו קנינו בגד חדש או תיק חדש. איך הרגשנו? התחושה הזו, של התרגשות מהדבר החדש והמגניב שקנינו, היא תחושה שעשויה להימשך דקה, 30 דקות, או אולי יום. זו תחושה שעשויה לחלוף מהר מאוד.
תזכרו בפעם האחרונה שנסעתם לטיול עם המשפחה בארץ או בחו”ל? לעומת זאת, תחשבו על הפעם האחרונה שנסעתם לטיול עם המשפחה. איך הרגשתם אז? התחושות האלו יכולות להימשך שבוע, חצי שנה, ואולי אף מלוות אתכם עד היום. אלו זיכרונות וחוויות שנטמעים בנו לעומק.
ההבדל בין מכירה שהיא צורך למכירה של מוצר לא מוכר כשאתם מבצעים מכירה, הלקוח צריך להתרגש, לרצות, לצפות ולהתכונן להנות מהמוצר או השירות. זה מתחיל בתשוקה שלכם למוצר שאתם מוכרים. ההבדל בין מכירה של צורך לבין מכירה של מוצר לא מוכר הוא עצום. לא רק בתדירות המכירה אלא גם בסיפוק שמלווה את הלקוח הרבה אחרי ביצוע המכירה, כי גרמתם ללקוח לבצע שינוי ולהבין את התרומה הניתנת לו ואת הערך המוסף שבאמת נתתם לו.
הצגת תועלות ללקוח כאשר אנחנו מציגים את התועלות של המוצר או השירות, אנחנו חייבים להציג ללקוח את שני הצדדים:
- תועלות עבור הלקוח – כיצד המוצר או השירות יועילו לו, מה הוא ירוויח מזה, וכיצד זה ישפר את חייו.
- תועלות עבור הנציג – הסבר מה הנציג מקבל מהמכירה והבהרה שזה לא רק למכור ולברוח אלא באמת לשמור על הלקוח בחברה לאורך זמן.
החשיבות של חיבור הלקוח על מנת שהלקוח יוכל להבין את החשיבות של חיבור רגשי, ניתן להשתמש במשפטים כגון:
- “יש לך הזדמנות לקבל פה מוצר הרבה יותר טוב ממה שיש לך היום”.
- “בזכותך נוכל לשפר את השירות ולהוכיח את השינוי”.
- “יש לך הזדמנות לשנות את החשיבה על החברה ולעבור חוויה מתקנת”.
- “כשאתה תשב עם חברים, משפחה או מכרים, כל מי שהתנתק מאותה הסיבה, תוכל לספר על החוויה החיובית החדשה”.
- “בשבילך זה כל כך פשוט, אתה מקבל מתקין שעושה הכל, ואתה צריך רק לתת את ההזדמנות”.
תחושת הבשורה הטובה הנציג יכול לגרום ללקוח להתחבר למוצר על ידי תיאור השינוי לטובה עבורו. בזכות כל זה, הנציג מפעיל אצל הלקוח את המחשבה והרגש, וגורם לו להתחבר למוצר או לשירות בצורה עמוקה ומשמעותית.
